文：王國璋，鄭宏泰，黃紹倫

1972年2月，亦即李文達執掌李錦記的同一年，美國總統尼克遜（Richard Milhous Nixon）打破「冷戰」氛圍訪華，中美兩國邁向關係正常化的重要一步。由於這是冷戰格局下，美國、蘇聯與中國三角戰略的重大轉折，因而被視為當時的國際外交大事。

尼克遜訪華結束前的最後一晚，周恩來代表中國政府宣佈將一對大熊貓送給了美國，成為中國歷史上的首度「熊貓外交」。熊貓不但備受國際社會關注，也吸引了無數美國人的目光。

由於這對安頓在華盛頓國家動物園的大熊貓十分活潑可愛，更是舉國難得一見，所以迅速掀動了美國民眾對熊貓的好奇與熱情。時機偶然，滿腦子縈繞著如何開拓美國市場的李文達，遂觸覺敏銳地為其平價蠔油取了「熊貓」這個讓人頗能聯想和玩味的品牌名稱，並一炮而紅，成為一時佳話。

萬事俱備，李文達把熊貓牌蠔油首先推向北美市場。他務實地兩路並進，一方面仍借重金山庄的舊網絡銷售熊貓牌蠔油，另一方面則親自上場，飛到美國幾個大城市，一來親自拜會當地亞裔社區的雜貨舖和餐館老闆，以示尊重，二來直接向他們推銷新產品，或是洽談當地代理，試圖建立掌握於自己手上的銷售網絡。

然而，事與願違，熊貓牌蠔油起初賣得並不理想，給李文達帶來一些打擊。所以金山庄的舊網絡向李錦記要貨時，還是以高檔的舊庄蠔油和蝦醬為主，反而李文達一心希望建構的以李錦記為核心的銷售網絡，則未能確立。

面對一時的冷淡與陰霾，李文達並不服氣，因他對自己的眼光有信心，背後支撐這個理念的，在於他相信本身所生產的蠔油有質素。在他親赴美國的那段時日裡，曾一連幾天，待在洛杉磯和紐約的唐人街超級市場裡尋找答案。他敏銳地發現，自己的判斷並沒有錯，平價蠔油絕對有市場，需要改進的，只是行銷上的細節與新品牌的形象而已。譬如熊貓牌蠔油的包裝顏色不夠鮮豔，在琳瑯滿目的商品中不夠突出。於是他發傳真到香港，要求相關人員重新設計，迅速地將熊貓牌蠔油的包裝主色由黃變紅，以增強視覺效果。

另一方面，他又針對區域代理商和亞裔社區內的雜貨舖及超市店主，把包括熊貓牌蠔油在內的李錦記貨品，先出貨給對方販售，待售出後才付款，提升他們銷售李錦記商品的積極性。對於這種別樹一幟的推銷手法，李文達在訪問時說：「人家要一個（貨）櫃，我就發兩個櫃；要五個櫃，我就發十個櫃。」在連串推銷策略調整後，熊貓牌蠔油最終因為品質好，打開銷路，所以他不無滿足地表示：「結果那些經銷商過不久又拿著錢來找我，說賣完啦要再拿貨，沒想到這麽好賣嘛。」

據李惠民、李惠中及李美瑜等人的憶述，父親這套極具膽識的「先賣後付」市場推銷策略，往後還曾多次運用過，當時尤其契合亞裔社區內新興小商戶的需要，後來則有若干微調，但仍能取得不錯效果。在那個年代，「先賣後付」方法對那群經濟實力還不夠豐厚的年輕店主而言，無疑極具吸引力。他們往往因現金不足，沒辦法預付貨款而影響生意，李錦記卻能「先賣後付」，自然吸引他們多販售李錦記產品。

恰恰就在1970年代，港、台和東南亞各地，也開始有新一波華人移民湧入北美。有別於早年的華工，這批新移民多是中產人士，或是受過高等教育者，具備一定的經濟基礎，遂為北美的傳統華人社區重新注入活力，帶動了中式餐飲業的蓬勃發展。當時的北美中餐館，仍以粵菜為主，蠔油和海鮮醬則是這些中餐館廣泛使用的醬料，因而又令李錦記蠔油的銷量急速上升。

李文達既已直接和北美的代理及商戶接觸，就更加注重李錦記的商譽和品牌，不讓客戶吃虧。當時曾有位美國代理商對某批蠔油的口味有意見，儘管不是質量問題，李文達也不爭論，立刻就將那批貨收回，改換一批再發過去。這筆交易，單算運費就損失很多，李文達卻始終認為為了商譽，絕對值得。正因李文達視李錦記品牌如生命，李錦記的系列產品，往後多年在北美中式調味品市場上的佔有率，一直居高不下，起點或許在此。（本文摘自《李文達傳——醬料大王的傳奇》）

《李文達傳——醬料大王的傳奇》

作者：王國璋，鄭宏泰，黃紹倫

出版社：三聯書店（香港）

出版時間：2018年4月

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